Innovación Abierta: Guía de Startups para Trabajar con Corporativos
Innovación Abierta: Guía de Startups para Trabajar con Corporativos
Parte de emprender es buscar innovar constantemente. Y, para hacerlo, puedes utilizar tus propios medios o incluso colaborar con grandes tazones corporativos. Pero, ¿esta opción es realmente viable para las startups? Sí, y es que las alianzas con los corporativos te pueden ayudar a crecer. No solo porque tendrás más recursos que antes, sino porque tendrás un cliente enorme. A esta forma de innovación se le llama innovación abierta. Cada vez hay más corporativos interesados en colaborar con startups en la región.
Por otro lado, la innovación cerrada consiste en el desarrollo de productos o diseño de mejoras exclusivamente a través del conocimiento y recursos propios del corporativo. Este tipo de innovación generalmente no ha sido tan exitoso debido en parte a la alta inversión que necesita. Sin embargo, sí han existido iniciativas de innovación cerrada resaltantes. Un ejemplo es Yape, en Perú, que nació como un proyecto de innovación interno del BCP, el banco líder del país, y alcanzó los 2 millones de usuarios en menos de 3 años.
*Si quieres saber más sobre Yape, su historia y su estrategia, pueden interesarte nuestros artículos Fintech Perú: el caso de Yape, la startup del BCP y La Mejor Fintech de Perú: ¿Qué pueden aprender las startups de Yape?
En la siguiente Guía, nos enfocamos en qué es la innovación abierta, cómo la usan los corporativos, sus beneficios para estos y las startups, y algunas recomendaciones para que las startups puedan aprovechar esta relación.
¿Qué es la innovación abierta?
La innovación abierta es una estrategia en la que un corporativo se beneficia del flujo de conocimiento no solo interno, de la organización, sino también externo, de otros actores. Esto con el fin de incrementar el valor a sus clientes, reducir costos o probar nuevos modelos de negocio.
Innovación abierta vs innovación cerrada
Este tipo de innovación se diferencia de la innovación cerrada en los siguientes aspectos:
Como se ve en la tabla comparativa, en un modelo de innovación cerrada, los límites corporativos no se traspasan. Es decir, todo se hace dentro y con recursos propios, no externos. En cambio, la innovación abierta permite al corporativo beneficiarse del conocimiento generado fuera de él. Asimismo, le permite compartir con terceros la responsabilidad y el riesgo de la ejecución de las iniciativas de innovación.
¿Por qué es importante la innovación abierta para un corporativo y para una startup?
Según Henry Chesbrough, autor del libro Innovación Abierta, escoger ideas innovadoras no solo internas, sino provenientes de clientes propios, instituciones educativas y centros especializados, puede acelerar el proceso de innovación de un corporativo. De esta manera, puede obtener distintos beneficios.
Uno de ellos es desarrollar mejoras a productos más ágilmente y enfocadas en el usuario, incrementando las ventas. Otros pueden ser implementar una nueva tecnología que reduzca los tiempos de atención de reclamos, y lanzar una nueva línea de negocio resolviendo un problema de clientes actuales que aún no estaba siendo atacado.
Igualmente, para una startup, participar de la estrategia de innovación abierta de un corporativo tiene beneficios variados. La startup puede ganar confianza de los consumidores al aliarse con un corporativo reconocido. Además de tenerlo como cliente o usuario, tendrá aprendizajes para seguir iterando su producto o servicio y aumentando sus ventas.
Asimismo, la startup puede aprovechar los canales de distribución del corporativo, así como las alianzas que tenga este con otros corporativos. Esto, adicionalmente a recursos como instalaciones, capital y talento, le permite experimentar (y crecer) de una forma más acelerada y menos riesgosa.
Modelos de innovación abierta con startups
Cada modelo de innovación abierta tiene características distintas en cuanto a resultados esperados, recursos invertidos, entre otros. Las hackathons y los retos o challenges, por ejemplo, son algunos de los modelos más difundidos entre los corporativos. Esto gracias a la baja complejidad de ejecución en comparación con otros modelos. Y, si bien estos modelos contemplan a veces la participación de startups, lo usual es que sus convocatorias estén dirigidas al público en general o a un segmento específico de personas.
Por otro lado, algunos modelos implican algún tipo de colaboración entre corporativos y startups. El conjunto de estos recibe el nombre de Corporate Venturing. Este modelo tiene el objetivo de aprovechar la agilidad y la tecnología de la startup y los recursos y respaldo del corporativo. Los principales modelos de este tipo son los siguientes:
Pilotos y alianzas con startups
Otra forma de innovación abierta, es la colaboración entre corporativos y startups es a través de alianzas estratégicas. Estas alianzas pueden tener un objetivo comercial o el fin de pilotear el producto de la startup con el corporativo como usuario. En algunos casos, la alianza puede implicar el desarrollo de una solución específica para una necesidad del corporativo.
Un ejemplo de alianza entre corporativos y startups es la que Mercado Libre y Globant firmaron a fines de 2020 con Digital House, edtech argentina que desarrolla talento tecnológico a través de cursos remotos. Con esto, el plan de ambos corporativos es capacitar a 10 mil jóvenes. Y así cubrir la necesidad del mercado laboral tecnológico de la región, otorgando más de 2,500 becas de los cursos de Digital House.
Otro ejemplo es el de Falabella con 2bak, startup chilena que facilita la gestión de devoluciones. Después de un piloto entre ambos, el corporativo de retail se convirtió en uno de los principales clientes de la startup.
Un aspecto clave para el éxito de las alianzas y pilotos es la definición del objetivo. Es decir, qué se quiere lograr, en cuánto tiempo y cómo se evalúa si se logró o no. Un error común de ambas partes es no definir correctamente esto desde el inicio, lo cual puede llevar a diferencias de percepción sobre el éxito o fracaso del piloto y el valor generado para cada uno.
Corporate Venture Capital
Este modelo de innovación abierta consiste en la inversión de capital de un corporativo en startups, actuando como un fondo de venture capital (VC). La diferencia entre un VC y un Corporate VC es que el corporativo no solo se enfoca en el retorno financiero de la inversión, sino también en la sinergia estratégica de la startup con su negocio.
Así, se busca una relación win-win, por lo que se recomienda a las startups buscar capital de un corporativo cuando han alcanzado cierta madurez. Usualmente, de pre-serie A en adelante, ya que cuentan con los recursos suficientes de tiempo y dinero para aprovechar la relación con el corporativo. Un ejemplo es Telefónica, que invierte en startups a través de Wayra, su fondo de CVC.
Una de sus inversiones como fondo se dio luego de un piloto con la startup chilena Webdox. Esta empresa ofrece un software de gestión del ciclo de vida de contratos. El cual le interesó a Telefónica por su objetivo de volverse una compañía con “0 papel”.
Por esto, primero realizó un piloto para testear si el producto de la startup efectivamente solucionaba su problema. Luego, decidió invertir en Webdox, gracias al éxito del piloto y al potencial de ofrecer la solución de la startup a sus propios clientes corporativos.
*Si quieres conocer más sobre cómo funciona el Corporate Venture Capital y recomendaciones de cuándo buscarlo, escucha nuestra entrevista a Claudio Barahona, Managing Partner en Alaya Capital y ex Manager de Wayra Chile, en el Podcast Startupeable.
Adquisición de startups
Este modelo de innovación abierta con startups tiene la característica de que el corporativo, al adquirir una startup (no solo invertir en ella), pasa a tener el control de su tecnología, su equipo, sus activos, sus clientes, etc. Esto puede significar la entrada del corporativo a un sector completamente diferente al actual, así como una nueva línea de producto o servicio para los clientes existentes.
Por ejemplo, Mercado Libre adquirió recientemente la startup de logística brasileña Kangu, que opera en Brasil, Colombia y México. Ya habían tenido una alianza estratégica anteriormente. Mercado Libfre tomó la decisión de comprarla gracias al rápido crecimiento de la startup (100 veces solo en 2020). Y porque estaba dentro de su estrategia para consolidar su posición en Latinoamérica.
Es difícil saber cuál es el momento correcto para vender tu startup a una compañía más grande. Una forma de hacerlo es ver cuantas ofertas de potenciales compradores recibes y qué tan grandes son. Esto sucederá luego de alcanzar cierta tracción o crecimiento, como en el caso de la startup chilena Cornershop. La cual recibió una oferta de compra por Uber y fue adquirida hace unos meses.
*Si quieres conocer más sobre la estrategia de inversión y adquisición de startups de Mercado Libre, puede interesarte nuestra entrevista a José Ortiz, Director de Desarrollo Corporativo de Mercado Libre, en el Podcast Startupeable.
Recomendaciones para startups que piensan trabajar con corporativos
No toques todas las puertas. Analiza con qué corporativos deseas trabajar o aliarte, bajo qué modelo de innovación y por qué. Con esto definido, investiga si ese corporativo está abierto a colaborar con startups, si lo ha hecho anteriormente o si lo está haciendo ahora.
De acuerdo a eso, podrás determinar si lo que necesitas en este momento hace sentido con lo que el corporativo puede y está dispuesto a ofrecerte. Por ejemplo, si tu startup ha diseñado un robot para operaciones mineras, probablemente necesitarás un testeo en campo. Para esto, realizar un piloto con una minera hace sentido. Y no necesita convertirse en cliente o invertir algún monto en tu startup.
Por otra parte, si lo que estás buscando es levantar capital para el desarrollo de la siguiente versión de tu producto, será conveniente que un corporativo consolidado en el sector participe en la ronda. No solo por la inversión, sino también por el respaldo y recursos a los que te permitirá acceder. En este caso, tendrás que encontrar un corporativo que tenga una estrategia que contemple inversión en startups, como un fondo de CVC.
Luego de esto y una vez que inicies el trabajo con el corporativo, deberás definir con él lo que buscan lograr, cuándo, y cómo validarán el éxito de la colaboración. Además, asegúrate de estar en la etapa y con los recursos adecuados. Ya sea para recibir inversión de un corporativo o para buscar una alianza estratégica o la realización de un piloto.
AcelerAP Summit
Si quieres saber más sobre lo que ocurre en el contexto actual de Latinoamérica en innovación abierta, participa en AcelerAP Summit. Este es un evento online y gratuito enfocado en inspirar, dar visibilidad y conectar a los diferentes actores del ecosistema de emprendimiento e innovación. Principalmente, de los países que formen parte de la Alianza del Pacífico, como Colombia, Chile, México y Perú.
El evento contará con paneles diversos. Por ejemplo, casos de éxito de innovación abierta, el rol de las aceleradoras de startups, el potencial de las fundadoras, oportunidades de inversión, entre otros. AcelerAP Summit se llevará a cabo este 9 y 10 de noviembre. Tendrá la participación de más de 40 panelistas internacionales.
Agradecimiento: Gracias a Claudio Barahona, de Alaya Capital, por compartir su experiencia en innovación abierta y en corporate venturing para la elaboración de este artículo.